Paklauskite smulkaus ar vidutinio verslo savininko, kiek klientų per mėnesį jam reikia, kad veikla būtų pelninga. Dažniausiai išgirsite apytikslį atsakymą arba tylą. Tačiau būtent šis skaičius – vadinamas lūžio tašku – gali nulemti, ar verslas išgyvens sunkų laikotarpį, ar žlugs.
Kas yra lūžio taškas ir kodėl jis svarbus
Lūžio taškas – tai momentas, kai pajamos padengia visas išlaidas. Nei pelno, nei nuostolio. Viskas, kas virš šios ribos, tampa uždarbiu. Viskas, kas žemiau – nuostoliu, kurį reikia dengti iš rezervų arba skolintų lėšų.
Skamba paprastai, tačiau praktikoje daugelis verslininkų veikia intuicija, nesuskaičiavę šio rodiklio. Jie žino, kad „maždaug reikia tiek klientų” arba „apyvarta turėtų būti tokia”, bet tikslaus skaičiaus neturi. Tai panašu į vairavimą nežiūrint į spidometrą – kol kelias lygus, viskas gerai, bet posūkyje galima nebesuvaldyti.
Kaip apskaičiuoti lūžio tašką
Formulė nėra sudėtinga, nors reikalauja žinoti savo skaičius.
Pirmiausia reikia atskirti fiksuotas ir kintamas išlaidas. Fiksuotos išlaidos – tai, ką mokate nepriklausomai nuo pardavimų: nuoma, atlyginimai, draudimas, paskolos įmokos, prenumeratos. Kintamos išlaidos – tai, kas priklauso nuo veiklos apimties: žaliavos, prekės perpardavimui, pristatymo kaštai, pardavėjų komisiniai.
Tada skaičiuojama taip: fiksuotos išlaidos dalijamos iš skirtumo tarp pardavimo kainos ir kintamų išlaidų vienetui. Gautas skaičius parodo, kiek vienetų (ar paslaugų, ar klientų) reikia parduoti, kad pasiektumėte lūžio tašką.
Pavyzdžiui, jei kavinės fiksuotos mėnesio išlaidos yra 4000 eurų, vidutinė sąskaita – 12 eurų, o kintamos išlaidos vienai sąskaitai (produktai, pakuotė) – 4 eurai, tada lūžio taškas yra 4000 ÷ (12 – 4) = 500 klientų per mėnesį. Tai reiškia maždaug 17 klientų kasdien.
Kada šis skaičius tampa kritiškai svarbus
Lūžio taško žinojimas ypač aktualus keliose situacijose.
Prieš pradedant verslą – tai padeda suprasti, ar verslo idėja reali. Jei skaičiai rodo, kad reikės 200 klientų per dieną, o planuojama vieta miestelyje su 3000 gyventojų, verta susimąstyti.
Prieš priimant investicinius sprendimus – nauja įranga, papildomos patalpos ar darbuotojai pakelia fiksuotas išlaidas. Svarbu suprasti, kiek papildomų pardavimų reikės, kad investicija atsipirktų. Jei planuojate imti paskolą verslui, būtent lūžio taško analizė parodys, ar pajėgsite ją grąžinti ir per kiek laiko.
Sunkiais laikotarpiais – kai rinka susitraukia arba išlaidos auga, lūžio taškas kyla aukštyn. Žinodami savo skaičius, galite greičiau reaguoti: mažinti išlaidas, kelti kainas ar ieškoti naujų pajamų šaltinių.
Dažniausios klaidos skaičiuojant
Pirmoji klaida – pamiršti kai kurias fiksuotas išlaidas. Verslininkai dažnai skaičiuoja tik akivaizdžiausius kaštus – nuomą ir atlyginimus – pamiršdami banko mokesčius, licencijas, buhalterio paslaugas, programinę įrangą ir kitas „smulkmenas”, kurios susideda į reikšmingą sumą.
Antroji klaida – neteisingai įvertinti kintamas išlaidas. Jei parduodate prekę už 50 eurų, o perkate už 30, tai nereiškia, kad maržos 20 eurų. Dar yra pakavimo, pristatymo, mokėjimo sistemų komisiniai ir grąžinimų kaštai.
Trečioji klaida – skaičiuoti vieną kartą ir pamiršti. Lūžio taškas keičiasi kartu su kainomis, išlaidomis ir verslo modeliu. Jį verta perskaičiuoti bent kas ketvirtį.
Ką daryti su šiuo skaičiumi
Žinoti lūžio tašką – tik pradžia. Toliau galima skaičiuoti, per kiek laiko pasieksite norimą pelno lygį, kiek rezervo reikia lėtesniam sezonui ar krizei, kokia minimali kaina, už kurią dar apsimoka dirbti.
Verslas, kurio savininkas žino savo skaičius, priima geresnius sprendimus. Ne todėl, kad skaičiai magiški, o todėl, kad jie pašalina iliuzijas ir parodo realybę tokią, kokia ji yra.
Vienas klausimas sau
Jei šiandien jūsų pajamos staiga kristų 30 procentų, ar žinotumėte, kiek laiko galėtumėte išsilaikyti? Atsakymas į šį klausimą prasideda nuo lūžio taško skaičiavimo.
